«Черная пятница» уже не та. Игроки edtech заметили спад интереса к акции

Завершается «черная пятница» — самая масштабная распродажа на рынке онлайн-образования. Крупнейшие edtech-компании сообщили, что акция прошла успешно: некоторым игрокам удалось двукратно увеличить выручку по отношению к прошлому месяцу. Однако онлайн-школы отмечают: интерес к распродажам в этом году оказался ниже. Подробности о том, какой была «черная пятница» на рынке edtech в 2023 году, читайте в материале. 

Скидки от 20 до 75% 

Чаще всего во время «черной пятницы» образовательные компании делают скидки на всю линейку курсов: например, «Яндекс Практикум» продавал все продукты с дисконтом 20%, «Инфоурок» — 75%, в Skillfactory, Contented и Skillbox скидки доходили до 60%, в MAXIMUM Education — до 62%, а в «Фоксфорде», Skysmart и «Умскуле» — до 70%.

На рынке есть и такие школы, которые не запускают распродажи в рамках «черной пятницы». Например, генеральный и академический директор Advance Александр Згода рассказывает, что в его компании дни акции — это период перед повышением цен.

 

«Особых скидок мы не делаем — просто честно предупреждаем, что после “черной пятницы” будет подорожание. Соответственно, ажиотажа эта распродажа у нас не создает, на месячную выручку сильно не влияет, зато не создает просадки и в последующие периоды», — поделился Александр Згода.

Подарки, комбо-пакеты и условия — чем дополняют скидки

Чтобы привлечь клиентов поучаствовать в акции, онлайн-школы предлагают подарки. В «Хекслете», к примеру, студенты, купившие курс по скидке, получили полгода сопровождения от наставника и карьерного консультанта после окончания обучения. 

Skillbox создал несколько триггеров к покупке. Компания предлагала второй курс в подарок, а также предусмотрела возможность приступить к учебе в удобный момент. «Так, многие оплачивают обучение со скидками в ноябре, а начинают учиться на январских праздниках», — рассказал Дмитрий Доля, директор по продажам образовательной платформы Skillbox.

В «Фоксфорде» и школе «Умскул» используют комбо-предложения, чтобы увеличить сумму среднего чека. «Изменения в сумме среднего чека в “Умскуле” и “Фоксфорде” незначительны и составляют до 10% по сравнению с другими днями. Для стимуляции роста этого показателя компании фокусируются на расширении линейки пакетных вариантов, которые пользователь может приобрести со скидкой во время “черной пятницы”», — говорится в исследовании об особенностях поведения потребителей в период распродажи, которое провели «Фоксфорд», Skysmart и «Умскул» (есть в распоряжении редакции).

На рынке есть кейсы, когда клиент должен выполнить определенные условия для получения скидки. Например, в «Яндекс Практикуме» такое условие — в период акции пройти первую тему бесплатной части курса. Но есть компании, которые принципиально отказываются от подобных требований.

«Нам важно, чтобы наша аудитория понимала — вот заявленная скидка, она работает без дополнительных условий. Просто приходите и покупайте», — поделился Игорь Жаборовский, основатель, СЕО образовательной платформы «Инфоурок».

Мероприятия также становятся частью воронки продаж и крючком для привлечения аудитории. Так, в Skillfactory провели прямой эфир с блогером и ведущим подкаста «Сережа и микрофон» Сергеем Мезенцевым, который вместе с экспертами из IT-сферы обсудил актуальные специальности.

Результаты продаж: хорошо, но было лучше

Как отмечают компании, результаты распродажи положительные. Так, крупнейшие игроки детского сегмента заметили уверенный рост спроса. «В “Умскуле” [акция] “черная пятница” показывает рост год к году по оплатам в два раза. Выручка за время распродажи также увеличивается: в “Фоксфорде” этот показатель год к году составляет в среднем от 20%», — говорится в исследовании «Фоксфорда», Skysmart и «Умскула». В MAXIMUM Education сообщили, что такие акции, как «черная пятница», всегда повышают спрос: количество клиентов компании выросло на 40% по сравнению с аналогичными периодами. «Инфоурок» привлек 7122 дополнительные заявки на обучение.

Во взрослом сегменте акция тоже прошла успешно, но не так, как в прошлые годы. 

«Предварительно видим, что результаты уже оправдали наши ожидания. Например, план по выручке на ноябрь уже выполнен. Однако можем отметить, что ярко выраженного сезонного всплеска, как в прошлые годы, не наблюдалось», — рассказал Ильшат Кунафин, директор по маркетингу в онлайн-школе программирования «Хекслет».

«Мы позитивно оцениваем результаты, видим рост покупательского интереса, однако не такой большой, как раньше, — и такая динамика наблюдается на всем рынке», — поделился Никита Старун, директор по стратегическому маркетингу школы IT-профессий Skillfactory

«Конечно, "черная пятница" уже не та, что была 5–7 лет назад, но в целом в стране достаточно глубоко сидит любовь к сезонным распродажам. В этом году «черная пятница» показала ощутимый скачок в продажах, дав двузначный прирост выручки месяц к месяцу», — прокомментировал Дмитрий Доля, директор по продажам образовательной платформы Skillbox.

За и против

«Черная пятница» повышает продажи и приводит новую аудиторию, но влияет на выручку в следующем месяце. «Некоторое снижение спроса, особенно в первую неделю после окончания акции, обычно есть. Поэтому выручка действительно может упасть за счет выжигания базы», — рассказал Ильшат Кунафин из «Хекслета». В компании советуют нивелировать временное снижение спроса с помощью старта сезона новогодних акций.

Похожую тенденцию заметили в «Инфоуроке» — небольшое снижение выручки наблюдается за пару дней до старта «черной пятницы» и несколько дней после. При этом эффект от проведения акции перекрывает эти незначительные потери, сообщили в компании.

В Skillbox также допускают, что выручка в следующем квартале может просесть, но не выше, чем предусмотрено планом. В «Практикуме» же заявляют, что опыт прошлых лет показал: «черная пятница» не приводит к падению выручки в I квартале.

Ксения Зайцева