Как запустить edtech-бизнес за рубежом: краткий гайд

На Edtech Expo Андрей Ромашов, CPO «Алгоритмики», поделился опытом запуска международного направления в edtech-бизнесе. Пересказываем, какие модели ведения бизнеса бывают, как выбрать страну для экспансии и успешно выйти на новый рынок.

Шаг 1. Оцените готовность компании к выходу на международный рынок

• Если вы заняли свою нишу в России и уверены в стабильности бизнеса, это первый признак, что компания готова расширяться.

• Высокая конкуренция на российском рынке — сигнал искать новые возможности за рубежом, где edtech еще не так развит.

• Возможно, ваш продукт лучше и дешевле аналогов на новых рынках. Понимание того, как рос edtech в России, дает вам возможность предсказывать будущее на развивающихся рынках: вы знаете, какие тренды будут актуальны в ближайшие несколько лет. Так вы получаете преимущество над локальными игроками.

Шаг 2. Выберите регион 

Оцените: 

• Объем рынка.

• Наличие спроса и market fit продукта.

• Уровень конкуренции.

• Наличие связей в конкретной стране. 

В «Алгоритмике», помимо этого, учитывали спрос на IT-кадры, наличие инфраструктуры и однородность рынка в регионе — насколько можно масштабировать опыт на соседние страны.

Шаг 3. Изучите сложности ведения бизнеса в другой стране

Необходимо учитывать много нюансов: культурные и законодательные особенности, языковые барьеры, бизнес-среду и уровень коррупции. Определенные ограничения накладывает и религия: к примеру, в Индонезии верующее население, и для него неприемлемы некоторые стандартные для нас маркетинговые инструменты вроде викторин и розыгрышей призов.

Андрей Ромашов на Edtech Expo

Сложности могут возникнуть и из-за местных игроков. Так, «Алгоритмике» оказалось трудно конкурировать в Индии с компанией Byju — первым индийским edtech-единорогом. Компания закупала много рекламы, ее амбассадором был футболист Месси. Бороться за клиента стоило дорого.

Инфраструктура тоже имеет значение: неожиданностью для «Алгоритмики» стало то, что в Индонезии мало кто пользуется компьютерами. При этом смартфоны есть у всех, но обучать на них детей программированию неудобно.

Важно учесть жесткость образовательных стандартов и госрегулирование в сфере образования: «Алгоритмике» пришлось уйти с китайского рынка из-за того, что государство запретило стороннее образование.

Шаг 4. Подготовьте таймлайн запуска бизнеса

Примерный план предполагает, что за 2-3 месяца компания находит CEO, тестирует лидогенерацию и первые продажи, параллельно нанимает команду и за месяц первично настраивает воронку и локализует продукт.

Сроки и подход могут варьироваться в зависимости от бизнес-модели:

• Франшиза. Самый простой и дешевый способ запуститься за рубежом.

• Совместное предприятие (joint venture). Работа с местным партнером.

• Открытие собственного бизнеса. Самый рискованный и дорогой путь, но потенциально самый прибыльный — не нужно делиться прибылью с партнером или франчайзи.

Шаг 5. Адаптируйте воронку продаж для нового рынка

Зачастую попытка повторить российский опыт работы с клиентами приводит к неудаче. Например, сейчас в России компании борются за каждого лида: обзванивают всех потенциальных клиентов. По опыту «Алгоритмики» в Индонезии обзвон 100 лидов приводил только к одной продаже. Оказалось, что успешнее не хвататься за потенциальных клиентов, а отсеивать 90% нерелевантного трафика.

Иногда ключом к успеху становится простота в маркетинге. В России клиент уже искушен и не так легко вовлекается в рекламные материалы. В Индонезии же удалось поднять конверсию из лида в регистрацию на мастер-класс почти в полтора раза с помощью простого маркетингового посыла. Рабочим креативом оказалась фраза: «Ты мама из Джакарты с ребенком от 5 до 17 лет? Запиши его на бесплатный урок программирования».

Также за рубежом можно использовать те инструменты, которые в России уже нерелевантны. Например, Facebook*.

Выводы и рекомендации

• Изучайте рынок заранее, понимайте культурные и деловые особенности региона. Обязательно найдите партнера или консультанта, который поможет разобраться в местной специфике.

• Оценивайте конкуренцию и спрос на ваш продукт. Лучше начать с меньших рынков без конкурентов.

• Пользуйтесь знаниями, полученными на российском рынке, — это даст вам конкурентное преимущество.

* Принадлежит запрещенной и признанной экстремистской организацией в России Meta.