Создатель инфобизнесменов. Как школа EDPRO доросла до миллиардных оборотов

Выручка онлайн-школы EDPRO, которая обучает нутрициологии, сексологии, коучингу, дизайну интерьеров и психологии, превысила миллиард рублей в 2023 году — это на 114% больше, чем годом ранее. Как рассказал СЕО компании Сергей Астафьев, такого роста удалось добиться в основном за счет двух каналов трафика (помимо стандартных SЕО, СРС, СРА, инфлюэнс-маркетинга, СРМ): реферальной программы в B2C и привлечения из офлайна.

Из радиофизика в СЕО онлайн-школы

У меня два высших образования, ни одним я не воспользовался. По первому я инженер-радиофизик, по второму — менеджер организаций. Во время учебы мне не хватило реальных навыков и не повезло с наставниками — они не были практикующими специалистами, учили нас только по теории из книг. Это повлияло на мой подход к обучению в будущем.

С 2012 года я в инфобизнесе, а с 2017 года начал осваивать сферу образования. Мы писали программы для двух вузов: РГСУ и университета имени Разумовского. В дальнейшем получили лицензию, стали выдавать свои дипломы. В 2020 году открыли EDPRO, а в 2021 стали резидентами «Сколково».

EDPRO сегодня

Структура бизнеса

В EDPRO входит три компании: 

1. Академия дополнительного образования*. Это школа ДПО, выдает диплом установленного образца в направлении прикладных наук — психологии, коучинга, сексологии, нутрициологии, дизайна интерьеров.

2. Insidium. Центр системного развития личности, занимается тренингами, прокачкой скиллов. Резидент «Акселератора возможностей» МГУ. 

3. Компания «Технологии развития», которая разрабатывает LMS и реферальный модуль. Нашей LMS пользуются 500 школ: 200 работают, еще 300 подключены. Изначально разрабатывали платформу для себя, но потом наши студенты, которым понравилось ей пользоваться, стали просить подключить их. 

Основное направление работы — B2C, на B2B приходится только 5–10%.

* В рейтинге edtech-компаний учтена выручка только от этого направления работы.

Популярные ниши

Мне самому во время учебы не хватило практики, поэтому в EDPRO привлекаем специалистов, которые дают реальные инструменты. Нутрициология — хедлайнер в ЗОЖ. Мы начали развивать это направление еще четыре года назад, когда тренд на здоровье только зарождался и в нише было мало школ. У нас есть собственные разработанные программы ДПО: детская нутрициология, семейная нутрициология, парафармацевтика. За наши курсы ДПО врачам назначают баллы НМО (непрерывного медицинского образования) — это редкость на рынке.

Кроме того, мы фиксируем большой спрос на коучинг: все больше людей приходит, чтобы разобраться в себе и окружении. Коучинг хорош тем, что достаточно шесть-семь месяцев отучиться — и мир меняется. Ты иначе его воспринимаешь, по-другому общаешься и видишь людей не так, как раньше. Коучингу приходят учиться состоявшиеся люди, старше 35 лет и часто топ-менеджеры.

Также активно развиваются курсы, связанные с управлением командами, — к нам приходят руководители, которые хотят понять, как выстроить работу коллектива.

Не только инфобизнес

На прикладных направлениях 70% студентов получают образование, чтобы зарабатывать, а 30% процентов — для себя, чтобы решить текущие задачи либо улучшить навыки. Из тех, кто учится для заработка, часть после выпуска открывают собственные школы. У нас есть курсы, как открыть свой инфобизнес после обучения, а еще мы даем выпускникам возможность пользоваться LMS-платформой. При этом мы не сильно фокусируемся на том, чтобы наш выпускник ушел в инфобиз и открыл свою школу: студенты приходят к нам за новой профессией, но при этом не все стремятся в ней зарабатывать.

«Бьемся за доходимость 70–75%»

Как и все игроки edtech-рынка, мы следим за метриками качества — тренд на это начался еще в 2023 году. Считаем доходимость (COR), NPS и другие. По рынку называют нормой COR 50%. На мой взгляд, это ненормально — мы бьемся за 70–75%, но есть и курсы с более высокими показателями. Доходимость на семейной нутрициологии и психологии — 94%. Представьте: на курс ходят 100 человек, и 94 доучиваются до конца. Мало кто из школ похвалится таким результатом. Мы загоняемся по доведению студентов до конца и тратим на это большие ресурсы: на каждом направлении отдельный методолог, служба поддержки, кураторы, координаторы, старший координатор. Это заметно влияет на себестоимость продукта, к сожалению. 

Чтобы уменьшить себестоимость сопровождения, наша IT-компания ведет внедрение виртуальных помощников на базе ИИ, которые могут заменять кураторов. Уровень апробирования равен 75–77%. Скоро все будут пытаться оптимизировать затраты с помощью ИИ.

Контент, трафик и упаковка

Есть формула успеха в нашем бизнесе: контент, трафик, упаковка. Десять лет назад было время контента — море трафика, всем было наплевать на упаковку, лишь бы был продукт. Тогда все что ни скажи продавалось. Потом наступило время упаковки: начались исследования лендингов, сайтов. Трафика тогда тоже было много, но в 2022 году он закончился — с тех пор нужен хороший маркетинг и оптимизации, о которых говорил выше.

Еще и цена лида растет: если у компании дорогой трафик, то рентабельность начнет падать. Это можно отрегулировать повышением стоимости курсов, но сегодня снижается покупательная способность. Люди понесли деньги в банки под 15% годовых — «можно подождать с образованием».

Рефералы и офлайн

Наша стратегия — платить за результат, поэтому в продвижении мы топим в реферализацию. Многие на нее забивают, но это нехилый канал, который приносит большие объемы трафика. На нее приходится основной поток наших клиентов. В 2022 году мы много работали, а в 2023-м получили отдачу: реферальная система дала нам половину оборота компании. Выплата в реферальную сеть в зависимости от направления составляет 27–30%. Это очень выгодно: условно говоря, 30 рублей из 100 отдал, а оставшиеся 70 — твои. Крупные онлайн-школы устанавливают наш реферальный модуль — он подключается вне зависимости от того, на какой платформе LMS работает компания.

Помимо реферальной программы, в два раза вырасти нам помогло привлечение клиентов из офлайна. Заключили интересный контракт по тренингам и через офлайн начали продавать онлайн-курсы, эта связка сработала и дала бурный рост.

Предприниматель должен смотреть в сторону тех инструментов, которые никто не использует. Поэтому наш маркетинг — чисто предпринимательская история. Мы нашли нестандартные каналы и ими воспользовались.

Будущее edtech

С каждым годом растет доверие к онлайну, но оно хрупкое. Обычным людям трудно отличить edtech от инфобизнеса. Поэтому есть те, кто отказывается от онлайн-учебы и живет с подходом «не буду верить никому».

Схожесть edtech с инфобизом — это методы продаж, они практически одинаковые. Правда, маркетинг немного по-другому работает: edtech не использует хайповые инструменты. В 2023 году у собственников онлайн-школ сложилось понимание: «каждое слово — это гарантия».

В плане технологий в ближайшие годы все будут развивать блокчейн и ИИ. Спрос на IT-специалистов сохранится, потому что сейчас нехватка кадров в этой сфере. Но со временем ИИ победит и эту профессию.