«Выживут только те бизнес-модели, которые способны развиваться без инвестиций»

Руководитель школы «Реботика» Александр Киселев (58-е место в рейтинге EDtechs.ru по итогам II квартала) рассказал, почему решил обучать детей робототехнике, как потерпел неудачу с выходом в Великобританию, но преуспел в Индии.

— С чего начался ваш бизнес?

— В июне 2017 года я окончил Бауманку по специальности «мехатроника и робототехнические системы». Мои ожидания и реальность не совпали, я не совсем понимал, что дальше делать. При этом мне хотелось устроиться в школу педагогом, чтобы рассказывать детям о взрослой робототехнике — развеять у них иллюзии, что собирать роботов очень быстро и легко, и показать им, как роботы могут менять жизнь людей к лучшему. 

Я решил открыть кружок допобразования в одной из московских школ и назвал его «Реботика». Первый год после окончания Бауманки я занимался этим. Но одно дело Lego собирать, а другое — понимать, как робот функционирует, — все оказалось не так радужно и интересно для некоторых детей. Поэтому у кружка был большой отток.

Как следствие, через год кружок дополнился другими направлениями: программирование, дизайн и блогинг, который тогда был очень популярен. И к 2018 году проект из кружка превратился в бизнес.

Я хотел развеять иллюзии, что робототехника — это легко.

— Как школа справлялась с кризисами?

— Мы столкнулись с серьезным кризисом, когда началась пандемия. Школа не была готова к резкому переходу в онлайн. Наша уникальность — персонифицированное обучение, когда уроки проходят индивидуально с каждым учеником без каких-либо записей курсов. И мы изначально не выстраивали эти процессы онлайн. Нам пришлось создавать систему почти с нуля и разбираться, как правильно налаживать работу.

Еще одна проблема — у нас не было хорошей представленности в соцсетях. В офлайне не нужен перформанс-специалист, который разрабатывает маркетинговые стратегии для работы онлайн. Поэтому нас сильно замедляло отсутствие понимания, как эффективно продвигать школу в интернете.

Мы пропустили все изменения через себя и подготовились к тому, что придется многое перестраивать, и, скорее всего, не один раз. Мы научились привлекать клиентов в онлайн, удерживать интерес учеников до конца обучения, работать с подачей содержания программ. Например, когда мы делали игры, стало ясно, что продукт будет более востребованный, если включить в него работу в 3D.

В 2021 году мы искали что-то, чем мы можем отличаться, чтобы расти дальше. В итоге мы решили, что будем специализироваться на персональном обучении — не просто на уроке в формате один на один, а именно в подаче контента. Наша цель — раскрыть IT-профессию ребенку, вызвать интерес, и для этого мы подстраиваемся под каждого ученика, персонифицируем контент.

Сейчас «Реботика» — это школа, которая помогает детям найти себя, получить по-настоящему востребованную профессию из сферы IT и, главное, самим себе ответить на вопрос, зачем им этот навык. 

— Как на вашем бизнесе сказались события после 24 февраля?

— «Реботика» чувствует себя достаточно неплохо. В I квартале наша выручка составила 44 млн рублей. За II квартал мы приблизились к 50 млн, ежемесячно с марта у нас продолжается рост. 

Запрет популярных каналов соцсетей для привлечения аудитории — беда для edtech. Сейчас одним из эффективных каналов, который показывает хорошие объемы, стали блогеры, которые продолжили работу в Instagram (признан экстремистской организацией. — SmR). У некоторых блогеров стоимость рекламы выросла в 1,5-2 раза, часть сохраняет привычные нам цены.

Условия привлечения клиентов изменились, сейчас один из самых эффективных каналов — это блогеры.

В нашей сфере резкое падение платежеспособного спроса маловероятно — родители стремятся не экономить на образовании. Но все равно выручка у всех участников рынка просядет. Причиной станет непонимание, как достучаться до аудитории, когда привычные рекламные каналы и инструменты недоступны.

— Привлекаете ли вы инвестиции? 

— Не смотря на кризис, «Реботика» продолжает расти без инвестиций со стороны. В 2018 году я привлек совсем небольшую сумму, которую вложил в рост офлайна. Но в 2020 году бизнес-модель стала неактуальна, так как все перешло в онлайн. Мы поменяли формат, и в нем сейчас успешно растем без инвестиций, за счет собственных оборотных средств. Мы хотим вырасти еще больше, не только в России, но и в Индии и на других международных рынках. Об этом мы будем общаться с инвесторами. 

— На каких иностранных рынках вы сейчас присутствуете?

— С декабря 2021 года мы работаем в Индии и именно с индийцами — и преподавателями, и учениками. И сейчас мы там регистрируем компанию.

— Почему именно Индия?

В Индии, как и в России, работа в IT — социальный лифт для ребенка.

— Мы проводили тестирование этого рынка и получили хороший отклик. Педагогам понравилась наша методика, и среди клиентов было немного отказов продолжать обучение после пробного урока. В Индии 260 млн школьников (для сравнения: в России — 17 млн), из которых около 50 млн — платежеспособные. Также в этой стране хорошо развит венчурный бизнес. И главное — в Индии не хватает программистов: на это обучение огромный спрос. Там, как и в России, родители понимают, что работа в IT станет для их ребенка социальным лифтом. 

Вся разработка методологий и программ происходит в России. Потом мы их масштабируем в других странах. Так было с Индией, и так будет и в других странах, где мы планируем появиться.

— Работаете ли вы с другими иностранными рынками?

— Еще до выхода в Индию мы пробовали зайти в Великобританию, это казалось нам очень простым. Но если в России профессия программиста помогает повысить уровень жизни, то в Великобритании уровень жизни, например, сантехника и работника IT одинаковы. Выбирая, кем быть, дети в большей степени следуют за своими интересами, а не за направлениями, которые позволят им заметно повысить уровень жизни. В отличие от России, в Великобритании нет такого разброса и ощутимой разницы между доходом в разных городах. В Великобритании довольно дорого стоят услуги учителей, и наша бизнес-модель там не сложилась — наши курсы были бы дорогими и не очень востребованными, так как для британских родителей в образовании IT нет такой же значимости, как для родителей в России или Индии.

— Чем может закончиться сегодняшний кризис для рынка edtech?

— Выживут те суперустойчивые бизнес-модели, которые уже сейчас способны развиваться самостоятельно. В России рынок венчурных инвестиций либо замораживается, либо переходит в реальный сектор — в проекты, которые в первую очередь нужны экономике и смогут приносить прибыль в более короткие сроки. Международные инвесторы сейчас не готовы вкладываться в российский edtech. То есть в ближайшем времени развиваться будут те проекты, у которых есть работающая бизнес-модель с командой и продуктом, и которые не требуют дополнительных инвестиций. В более сильной позиции будут те, кто работает на международных рынках.

Виталия Чикнаева