После дела против основателя Like Центра онлайн-школа двигается к тому, чтобы стать группой компаний. О стратегии лидера ниши бизнес-образования в кризисный период рассказал Василий Алексеев, глава Like Центра.
Три трека развития бизнеса: путь к группе компаний
В бизнесе мы сейчас ведем три трека. Первый — поддержание числа учеников. У нас учится около 12,5 тысячи человек. После окончания двухлетнего курса у студента есть возможность продолжить учебу, но пока большая часть этой возможностью не пользуется — мы еще не нашли решение, как сделать так, чтобы выпускники продлевали обучение по модели клуба. Но тем не менее десятки студентов остаются после выпуска, и эта цифра постепенно растет. Второй трек — запуск новых образовательных продуктов, третий — продюсерский центр. Мы поняли, что у нас остались компетенции, которые были наработаны с Аязом и без него не реализуются. Чтобы эти компетенции не распускать, мы взяли на сопровождение трех человек: экспертов по психологии, искусственному интеллекту и лидерству. Работаем от их бренда и «пересобираем» школы, которыми они занимались.
Траты на продвижение сильно сократились: сейчас доля рекламных расходов составляет до 10%. Ставим на контент-маркетинг и работаем с имеющейся базой. Чтобы этот канал продолжал работать, приходится постоянно запускать новые продукты, иначе участникам приедается офер.
Мы строим группу компаний — это важно с точки зрения безопасности. Еще это выгодно: обычно в рамках одной компании клиенту невозможно продать дополнительный продукт к тому, что он уже купил. Внутри группы это делать проще.
Освободилась ли ниша после ареста Аяза
Среди нашей аудитории 70% составляли люди, которые хотели открыть свой бизнес. Если исходить из исследований GetCourse, то рынок в этой нише падает. Лето — не сезон для большинства школ, поэтому рынок продолжит падать еще три месяца. А если к январю и вырастет хотя бы на уровень предыдущего года, я буду считать это классным результатом. У нас продажи для этой категории аудитории тоже упали, но спрос при этом не снизился — снизилась готовность покупать определенные продукты в упаковке от блогеров. Сейчас против блогеров идет активная информационная кампания. Поэтому можно сказать, что спрос не упал — он просто не удовлетворяется теми игроками, которые есть на рынке.
Оставшаяся аудитория — действующие предприниматели, среди них спрос сохраняется. Нападки СМИ на блогеров не отталкивают бизнесменов — они всегда с осторожностью относятся к тому, что говорится с трибун, и действуют исходя из интересов и выгод бизнеса. Часть игроков, работающих с этой категорией, усилилась после дела против нас.
Направление наставничества теперь не такое популярное: с одной стороны, из-за предубеждений и хейта в отношении наставников, а с другой — из-за осознания самими наставниками, что такой продукт должен содержать образовательную траекторию и методологию, которые дают результат. Если результата не будет, то студенты запросят возвраты.
То, что произошло с нашей компанией, — капля в море судебных дел на рынке, просто многие случаи не становятся публичными.
Большое количество людей, которые продавали наставнические или просто высокочековые продукты, сейчас борются с потребительским терроризмом или с последствиями от оказания некачественной услуги.
Воронка и средний чек
Еще одно изменение на рынке — снижение чека и удлинение воронки. Мы точно идем по американской модели, где человек ценит не просто бренд, но и профит от продукта. Поэтому воронки удлиняются: потенциальные клиенты ждут «вау-эффекта» на каждом из этапов касания — будь то пробный урок или мини-курс. Это связано не только с недоверием, но и с платежеспособностью: она снижается, а закредитованность растет.
Многие отказываются продавать на высокий чек. Сильнее всего просели продукты с чеком от 150 до 400 тысяч рублей: ученикам выгоднее набирать низкочековые продукты и потреблять их один за другим.
