Инвестиции упали на 80%: как финансировали edtech в 2023 году

2023 год оказался неудачным для привлечения инвестиций: на мировом и российском edtech-рынке объемы инвестиций снизились до рекордных значений. По сравнению с 2022 годом падение составило около 80%, по подсчетам Smart Ranking. Мы узнали у экспертов, как изменилось поведение инвесторов, какие ниши нужно занять в 2024 году, чтобы привлечь финансирование, и как сделать так, чтобы ваш проект заметили.

Инвесторы меняют стратегию

2023 год стал худшим с точки зрения мировых инвестиций в edtech c 2014 года, считают зарубежные аналитики. Компании смогли привлечь $3,9 млрд. По данным Dealroom, это на 60% меньше, чем в 2022 году, и на 81% меньше, чем в 2021-м. 

Падение финансирования связано с осторожностью инвесторов. Геополитическая и макроэкономическая нестабильность вынуждает их переключиться на более низкорисковые инструменты, считает Оксана Погодаева, управляющий партнер венчурного фонда HR&ED-tech. К таким инструментам относятся, например, инвестиции в недвижимость или вложения в бизнес по дивидендной модели.

По мнению Никиты Подлипского, управляющего директора Ultimate Education, если раньше при выборе проектов на первый план выходили долгосрочная перспектива и потенциал капитализации бизнеса, то сейчас инвесторы смотрят, в первую очередь, на показатель текущей и прогнозной рентабельности. 

«Венчурные модели, в которых необходимо постоянно докладывать новые раунды инвестиций для роста сегодня не пользуются популярностью среди инвесторов не только в России, но и в мире. Поэтому рентабельным компаниям с развитым продуктом будет проще привлекать капитал», — считает он.

Изменение стратегии инвесторов подчеркивает и Наталья Царевская-Дякина, генеральный директор edtech-акселератора ED2 и директор edtech-направления Фонда «Сколково».

«Венчур — долгий инвестиционный инструмент, который подразумевает определенную стабильность и интенсивный рост экономики в ряде сегментов. В венчурной России, скорее, наступил «ледниковый период» [а не «венчурная зима»]. Это не означает полное отсутствие инвестиций, но приводит к изменению интересов и стратегий инвесторов». Теперь у инвесторов в приоритете понятные работающие бизнесы, которые генерируют выручку и прибыль и предлагают либо дивидендную модель, либо формат займов, считает эксперт.

О привлечении инвестиций в формате займов рассказал Кирилл Пшинник, CEO «Зерокодера»:

«Сейчас достаточно активен фонд пассивных инвестиций Moscow Seed Fund. Фонд соинвестирует в сделку: то есть стартапу нужно найти лид-инвестора, который является аккредитованным в фонде. После этого фонд даст 1x к финансированию лид-инвестора. Грубо говоря, если инвестор вкладывает, например, 10 миллионов, то фонд может дать еще столько же дополнительно в виде субсидированного займа. Это хорошая возможность привлечь деньги и достаточно быстро развиваться».

2023 год на российском рынке

Всего за год на российском edtech-рынке состоялось 17 сделок. В феврале VK выкупил платформу «Учи.ру» за рекордные 8,7 млрд рублей — это крупнейшая покупка за всю историю российского edtech. Если не учитывать эту сделку, то сумма вложений, по подсчетам Smart Ranking, составила 678 млн рублей — почти на 80% меньше, чем за 2022 год. 

В августе агрегатор платежных систем Prodamus приобрел платформу для создания онлайн-курсов AXL. Это вторая сделка по размеру чека: она обошлась Prodamus в 480 млн рублей. Решение о покупке связано с тем, что Prodamus отключили от другой образовательной платформы Getcourse. 

Следующая по размеру сделка — инвестиция от венчурного фонда МТС в систему корпоративного обучения кибербезопасности Phishman. Объем финансирования составил 90 млн рублей.

«Кейс очень показательный — Phishman находится на стыке образования и IT. Это направление сейчас очень важно в связи с трендом на AI, и я думаю, что интерес к информационной безопасности будет только возрастать», — прогнозирует Оксана Погодаева.

Мультипликатор оценки еdtech-стартапов

В 2023 году мультипликатор был крайне низким: 1–1,5х к годовой выручке, по оценкам опрошенных экспертов.

«И здесь уже решение за фаундером: готов он продаваться по такой цене и брать перерыв в своей предпринимательской деятельности или готов идти дальше в экономический шторм и растить свой бизнес», — комментирует Наталья Царевская-Дякина.

При этом рынок неоднороден, и назвать точный мультипликатор для оценки стоимости стартапа сложно. Есть компании, которые ориентируются на зарубежные рынки, — тогда они сравнивают себя с мультипликатором международного или приоритетного для них рынка. Если стартап российский, то оценка зависит от целей инвестора. «Для таких инвесторов, как корпорация или государство, важна синергия как финансовая, так и стратегическая, поэтому условия могут быть разные», — считает Оксана Погодаева.

Дело за государственными и корпоративными фондами

Инициатива по финансированию edtech переходит к корпоративным игрокам и государственным компаниям и фондам. Например, в 2023 году в edtech-проекты инвестировали фонды «ВымпелКома», МТС, «Ростелекома», ИВФ Республики Татарстан и другие. На их долю пришлось около трети сделок.

Крупный бизнес приобретает стартапы как недостающий элемент собственной стратегии. Причина роста числа таких M&A-сделок в том, что купить готовый продукт сейчас дешевле, чем разрабатывать новый с нуля. Так, например, «Яндекс» решил усилить свои детские сервисы и в сентябре приобрел «Сказбуку» — платформу развивающих игр для детей. «ВымпелКом», чтобы развить свою экосистему, выкупил долю в сервисе для корпоративного обучения Kampus и инвестировал в kidtech-стартап Novator Kids в обмен на долю в проекте  в 15%.

Государство, как и крупные корпорации, заинтересовано в инвестициях в онлайн-образование. Одна из причин — кадровый голод.

«Важен рескиллинг людей. В IT очень не хватает сотрудников. По статистике от Минцифры, не хватает от 500 до 700 тысяч человек в разработке, поэтому государство вкладывается в образование», — комментирует Кирилл Пшинник.

Привлекательные ниши в 2024 году

С учетом дефицита кадров актуальными станут обучение «синих воротничков» и переквалификация пожилых людей, предполагает Оксана Погодавева. На данный момент эти ниши не заняты крупными игроками. Также рост покажут проекты, связанные с киберграмотностью, — число кибератак в России за прошлый год возросло на 11%. Компании будут искать способы минимизировать риски в сфере информбезопасности. Один из таких способов — обучение персонала защите данных. 

По прогнозам, быстро привлекать инвестиции смогут проекты, обучающие сотрудников работать с нейросетями. «Это то направление, которое должно активно развиваться и финансироваться просто потому, что здесь грядут очень быстрые изменения, и инвесторы любят такие хайповые проекты», — считает Кирилл Пшинник. 

Советы, как привлечь средства сейчас

Мы опросили экспертов и узнали, как edtech-компаниям привлечь средства в 2024 году. Наталья Царевская-Дякина предлагает использовать инструменты, которые компенсируют недостаток инвестиций.

«Рекомендую рассмотреть государственные меры поддержки: гранты, льготы, займы, возврат НДФЛ на бизнес-ангельские инвестиции», — советует она. 

О проектах с высокими шансами на привлечение финансирования рассказал Никита Подлипский. 

«В целом на рынке сегодня хорошие шансы остаются у компаний с устойчивыми бизнес-моделями, где рост происходит за счет реинвестирования чистой прибыли. Поэтому в выигрышном положении оказываются EdTech-проекты, которые уже сформировали плотную базу лояльной аудитории и востребованный продукт, имеют достаточно трафика на низких коммерческих расходах, не более 40-45% к выручке».

Оксана Погодаева составила подборку из пяти советов для повышения инвестиционной привлекательности компании:

1. Строить бизнесы с самоокупаемыми моделями, отслеживать реальный доход и прибыль.

2. Если проект подразумевает технически сложную реализацию, то модель бизнеса лучше выбирать в сегменте B2G/B2B. Это увеличит шансы на привлечение инвестиций от этих же игроков.

3. Помнить, что контентные проекты больше не актуальны и, соответственно, вряд ли привлекут инвестиции. Это связано с тем, что сейчас мы видим резкий упадок оценок подобных проектов. Поэтому если вы фаундер подобного бизнеса, развивайте его по дивидендной модели. 

4. Перед стартом проекта обязательно проводите большую аналитическую работу. Очень внимательно подходите к изучению и выбору рынка. Это станет залогом успешного масштабирования, а также поможет не потратить деньги и время впустую.

5. Интересно заметить, что, несмотря на колоссальное падение объема инвестиций, количество сделок в 2023 году осталось практически неизменным. Это говорит о том, что инвесторы диверсифицируют риски и не ставят крупно на один проект. В этой ситуации я бы посоветовала предпринимателям выбрать стратегию синдикационных раундов, в которых необходимая сумма складывается маленькими чеками от инвесторов, бизнес-ангелов и фондов. 

Кирилл Пшинник считает, что компаниям следует сосредоточиться на одном рынке. 

«Если говорить про стартапы, то лучше сфокусироваться на каком-то одном рынке: или российском, или зарубежном. Российские корпоративные фонды хотят видеть выручку на российском рынке: понятно, они находятся в России, инвестируют в российские стартапы, им интересно потом, возможно, этот стартап купить полностью с российской выручкой.

Ну и конечно, базовая история — сделать классный питч, классную модель, классную презентацию. И, по сути, брать количеством, делать много встреч, делать много собеседований, много питч-презентаций, общаться, рассказывать. Есть шанс, что получится найти инвестора». 

Ксения Зайцева