Российская ISA: ожидания и реальность

Пока одни участники рынка считают ISA невозможной в России, часть игроков уже несколько лет ее практикуют. Skypro и Kata Academy рассказали, как построили и развивают модель, мотивируют и штрафуют студентов.

«ISA в чистом виде в России пока невозможна»

Модель ISA, при которой студент оплачивает обучение по факту трудоустройства и от определенного порога заработной платы, хорошо прижилась в США, где размер долга студентов перед университетами составляет уже более $1,6 млрд, а также активно используется европейскими edtech-компаниями. Такие условия для успешной работы моделей в странах гарантированы прозрачностью заработка — население работает «в белую», декларируя все свои доходы. В России же, как отмечают эксперты рынка, такую модель пока невозможно реализовать в чистом виде.

«Модель ISA создает риски для образовательной организации — невозможность полностью контролировать доходы выпускника. По данным HeadHunter, 19% работников в России в 2022 году получали так называемую серую зарплату — частично официально, частично нет. Зарплата 10% работников — “черная”, то есть полностью неофициальная, “в конверте”».

Пока ISA в России классифицируется как договор займа с особыми отлагательными условиями возврата, но де-факто договор и договор займа — это разное.

«Чтобы модель получила широкое распространение, она должна быть полностью прозрачной для всех сторон и законодательно отрегулирована на уровне государства, как это произошло в Австралии, где ответственность за отчисления бывших выпускников реализуется на стороне работодателя. В России же пока до этого еще далеко, а потому применение ISA отдельными edtech-платформами остается полем для экспериментов». 

Сейчас в стране работает так называемая перевернутая модель, при которой работодатель оплачивает целевое обучение специалиста.

«Здесь можно договориться, что работодатель будет платить в рассрочку, например, перечислять какую-то сумму с заработка работника. Это куда проще с точки зрения арбитража. Таких кейсов не очень много, но знаю, что образовательные проекты, которые готовят специалистов для компании, предлагают такую модель».

Большие перспективы как альтернативы ISA Илья Курмышев видит в совместных программах рескиллинга, когда корпорации сотрудничают с edtech-платформами по переобучению своих сотрудников и берут большую часть стоимости образования на себя: «Можно привести в пример кейс с радикальной переподготовкой курьеров сервисов «Яндекса» («Еда», «Лавка» и «Доставка»), которые получили новые профессии тестировщиков ПО, разработчиков, аналитиков и дизайнеров всего за 10% от их фактической стоимости». 

Как закалялась ISA

В России модель обучения ISA ввели в Kata Academy еще в 2018 году — продукт, как отмечает CMO Ася Круглова, задумывался как социальный лифт: «Чтобы человек с любым бэкграундом и возможностями мог начать карьеру в IT». Каждое направление вводили постепенно, проводя исследования на тестовых группах, — на сегодня в академии по ISA работают пять направлений. С мая 2021 года по нескольким профессиям модель начал внедрять онлайн-университет Skypro от Skyeng — сейчас по ней обучают разработчиков на Python и Java, однако компания не исключает возможность запуска ISA на других программах (аналитика данных, тестирование). На старте проекта Skypro много общались с юристами, которые подсвечивали, что конструкции ISA нет в законодательстве РФ, поэтому пришлось искать легальные решения, которые в итоге легли в основу договора — сейчас это договор оказания услуг с постоплатой.

Позже ISA стали осторожно попробовать другие эдтехи и даже вузы, но сегодня интерес к ней заметно снизился, и ни для одного проекта ISA, кроме Kata Academy, не стала основной моделью. Среди рисков, из-за которых edtech-проекты не стремятся внедрять ISA, помимо валидации доходов обучавшихся, эксперты также отмечают общее недоверие российской аудитории к новой модели и невысокую доходимость. Как отмечает Наталья Царевская-Дякина, только 28% онлайн-школ заявляют, что до конца их курса или программы доходят 71–100% учащихся, кроме того, далеко не все ученики ДПО в B2С учатся ради последующего трудоустройства: высок процент тех, кто учится «для себя» или не планирует менять работу.

Тем не менее ISA можно назвать одним из перспективных инструментов в образовании, выполняющих социально значимую задачу. Основным ее преимуществом является ориентация на цели обучающегося, гарантия трудоустройства, недостатком же (со стороны клиента) — высокая нагрузка (насыщенная программа со сжатыми сроками — в среднем по 8 часов 5 дней в неделю) и действующие в течение нескольких лет обязательства: например, ученику после выпуска нельзя оформиться самозанятым, а при расторжении договора все равно необходимо будет оплатить услуги с учетом штрафа за издержки, которые понесла компания. О том, как система приживается в России, рассказали немногочисленные представители эдтехов, применяющих ее у себя на практике, — Skypro и Kata Academy. 

ЦеноОбразование

В обеих компаниях отмечают, что студенты платят за ISA больше (в Skypro рассказали, что разница с курсами с ежемесячной оплатой составляет около 100 тысяч рублей). В стоимость входят риски и издержки, которые несут школы, если человек не доучивается и бросает, а также программы поддержки студентов — при ISA эксперты и кураторы каждый день общаются со студентами — проводят Q&A-сессии, собеседования, делятся кейсами, «держат руку на пульсе успеваемости». 

Под чем подписываются студенты

В обеих компаниях при наборе студентов и в ходе работы с ними компании руководствуются офертой, в которой закреплены все финансовые условия. В Kata Academy после трудоустройства студентам необходимо выплачивать по 17% от фактической зарплаты (после вычета НДФЛ) на протяжении 2 лет при условии, если зарплата оказывается не меньше прописанной в договоре. Либо можно заплатить единоразовым платежом — для каждого направления суммы свои. Если студент не устроился, он ничего не платит. Однако для исполнения договора со стороны клиента он должен выполнить два основных условия: 1) пройти минимум 30 собеседований и предоставить в подтверждение письменные отказы от потенциальных работодателей; 2) трудоустраиваться именно в Москве и Петербурге, где академия может смело гарантировать высокие зарплаты. «Чаще всего зарплата оказывается минимум на 30% больше заявленной в договоре, и все остаются очень довольны», — отмечает СМО компании Ася Круглова.

17% от зарплаты в течение 2 лет также должны были выплачивать ученики Skypro, однако потом в компании изменили решение, посчитав, что для студента это менее прогнозируемая и удобная история, потому что доход после трудоустройства точно поменяется в течение 2 лет, а фиксированная сумма в месяц — история более стабильная, в которой не нужно переживать, что сумма как-то изменится. Поэтому по модели ISA студент после устройства на работу платит по 12,5 тысячи рублей в месяц на протяжении 2 лет при условии, если его зарплата составляет не менее 60 тысяч до вычета налога. Студент также может закрыть платежи досрочно, если ему так удобнее и он может себе позволить.

Штрафы — материальные и духовные 

«Важным пунктом оферты также является штраф, который студент должен заплатить, если покидает ISA в процессе обучения. Пока студенты учатся, компания несет убытки, поэтому штраф — справедливый механизм для возмещения затрат, которые понес Skypro, и пропорционален количеству дней, которые студент отучился. Например, если я решу уйти в середине программы, я должна буду заплатить около 150 тысяч (300 тысяч / 2)».

Также по оферте Skypro студент обязуется не пропускать уроки, делать все задания в срок и не допускать отставаний по неуважительной причине. Если ученик не идет по программе в темпе, компания имеет право его отчислить со штрафом, но пока такой механикой в Skypro не пользовались. Кроме того, у студента есть легальная возможность покинуть группу без штрафа в первые две недели обучения. Отвал студентов на этом этапе в Skypro составляет примерно 15%.

Отчислить студента за неуспеваемость также могут и в Kata Academy. Доходимость по курсам составляет от 50 до 70% разных потоков — не все студенты справляются с нагрузкой, не всем хватает мотивации — в компании инвестируют в тех студентов, которые обладают большим временным ресурсом и готовы при необходимости пожертвовать своими хобби, встречами с друзьями и какими-то делами.

«Нужно понимать, что это очень интенсивное обучение по 25 часов в неделю почти на протяжении года, соответственно, нужно уметь расставлять приоритеты и на это время сокращать какие-то дополнительные активности».

Вступительные испытания

Чтобы повысить доходимость и отсечь немотивированных студентов, на старте обе компании проводят вступительные испытания — несколько базовых уроков и следующие за ними тестирования. После выполнения заданий студентов приглашают на устные собеседования, в ходе которых проверяют soft skills «абитуриентов» и их желание дойти программу до конца — задают вопросы о количестве свободного времени и целях, которые ставят перед собой обучающиеся по итогу работы. В среднем на одну программу в Skypro зачисляют 20–25 человек, в Kata — около 30, однако квотирования мест нет, количество учеников зависит от сезонности, к тому же не успевший поступить просто заключает договор и идет учиться на следующий поток — потоки стартуют раз в 2–3 недели.

Каковы результаты

О прибыли и цифрах в Skypro по модели ISA говорить пока рано — студенты с потоков только выходят на рынок для трудоустройства, однако в компании уверены, что ученики найдут работу в ближайшие месяцы. «Мы постоянно анализируем рынок и корректируем список хард-скиллов, которыми должен обладать разработчик. Если чему-то уделили недостаточно времени в рамках обучения и оценочные события (например, собеседования) показывают расплывчатые знания конкретной технологии, мы дообучаем студентов параллельно с поиском работы, чтобы путь к оферу был как можно более быстрым», — объясняет Мария Гельфер. В Kata Academy по ISA стабильно работают уже более 4 лет, среди отзывов клиентов почти нет негативных.

«Есть издержки, нужно четко считать затраты на маркетинг, — отмечает Ася Круглова. — Очень важна работа над конверсиями внутри воронки и над доходимостью, потому что отчисление студентов невыгодное и дорогое — наша задача, чтобы все этапы, где человек может отвалиться, он прошел без проблем».

Перспективы модели

В Skypro и Kata Academy считают, что модель может прижиться в России. Главное — мотивация студентов, грамотный подбор команды и постоянные исследования по форматам, программе и рынку труда, которые принимают во внимание издержки, связанные с менталитетом и самосознанием россиян. Среди других проектов внедрение ISA пока не увенчалось успехом, так как модель требует ресурсов и четко выстроенной модели, которую непросто масштабировать, — запустившие ее игроки сначала тестировали гипотезы без больших финансовых ожиданий. Время покажет. 

Яна Климова