Smart Ranking


Артем Захаров:  Учеников в edtech стало меньше, а денег больше — это неправильный тренд

Артем Захаров: Учеников в edtech стало меньше, а денег больше — это неправильный тренд

Школа PuzzleBrain стала первым заметным игроком edtech, которому удалось добиться успеха с форматом маркетплейса. Одна из причин — опыт ее основателя Артема Захарова в e-commerce. В интервью Smart Ranking он рассказал о том, как привлекать к онлайн-обучению новую аудиторию за счет дешевых курсов, о проблеме дорогого трафика и насыщения рынка и о том, готовы ли  люди учиться у ноунеймов, когда так много «звезд».

— На каком этапе развития сейчас находится компания? 
— Мы недавно отметили пятилетие и перешли в ту стадию, когда это уже стало похоже на серьезный бизнес. Изначально мы стартовали как российский аналог Udemy с идеей создать маркетплейс, однако быстро поняли, что это не сработает. Примерно пять лет назад эксперты (авторы курсов. — Прим. ред.) самостоятельно еще не умели правильно записывать курсы. Я помню, в первых 10 продуктах только один оказался пригодным к публикации, остальные были полны технических проблем. Поэтому мы решили создать собственную производственную машину для создания курсов. Сейчас через нас прошло около 400 авторов, мы не только работаем с экспертами, но и обучаем их. На текущий момент в базе PuzzleBrain около 1,5 млн учеников, и ежемесячно мы регистрируем примерно 70–100 тысяч новых пользователей. Это больше, чем у многих крупных школ. При этом у нас нет огромного отдела продаж, мы стремимся к такому маркетплейсу образования, где люди покупают сами, потому что им это действительно нужно.

— Почему вас именно маркетплейс привлек? 
— Я с 2001 года занимаюсь трафиком, у меня был опыт работы в маркетинговых агентствах и крупных проектах e-commerce. Это повлияло на нашу товарную матрицу: у нас более полутора тысяч курсов, из которых около 1100 — наших собственных. Мы научились производить их быстро и много, на пике делали 70–80 курсов в месяц. Так как мы имели значительный опыт в маркетинге и генерировании трафика, благодаря чему можем при вложениях 10 млн рублей достигать того же объема привлечения пользователей, что другие делают за 20–25. Наши регистрации одни из самых дешевых на рынке. Сейчас уже идет следующий этап: мы приостановили свое производство и открыли маркетплейс. В неделю нам поступает 10–15 новых курсов от партнеров. С ноября прошлого года мы зарегистрировали более 2 тысяч селлеров.

Образовательный лоукост


— Почему, по вашему мнению, формат маркетплейса до этого как-то не выстрелил?
— Несмотря на очевидный запрос, формат маркетплейса не приживался в edtech из-за того, что их обычно запускали платформы без своей аудитории. Без базы невозможно запустить маркетплейс. Мы же создавали свои курсы для тестирования монетизации и набора базы, изучали поведение пользователей и проверяли разные форматы продуктов. Это вообще одна из наших ключевых особенностей — мы делаем множество тестов во всем: в трафике, в бизнес-моделях. Мы перепробовали практически все, кроме вебинаров и прочих манипулятивных продаж, и параллельно искали доступ к рынку, партнерам благодаря участию во всевозможных сообществах.

— Как вы зарабатываете на селлерах?
— Пока у нас не полноценная версия маркетплейса, комиссия с продавцов — это будет уже следующий этап. Сейчас выручка от маркетплейса составляет около 7% от общей, остальное мы зарабатываем со своих курсов. В целом у нас в планах два больших апгрейда, стратегически мы хотим вырасти до объемов 20–30 тысяч селлеров, летом планируем выйти на рынок детского обучения. Пока же школы нам не платят, но получают теплые лиды, и переходы из курсов им ничего не стоят. Мы — донор трафика для рынка.

— У вас все курсы асинхронные?
— Да, процесс обучения полностью автоматизирован. Это позволяет нам не увеличивать команду пропорционально росту выручки: два года назад нас было 30 человек, год назад — 35, а выручка с тех пор выросла в 4 раза. Мы изначально строили свою модель на доступности: если бы мы целились в высокий чек, то, наверное, нам было бы грустно. Но у нас средний чек в системе около 550–600 рублей, а основной тариф — 1000–2000 рублей в зависимости от акции, причем это, по сути, доступ навсегда. Наша задача — приучить людей ходить к нам учиться, мы делаем знания доступными для всех, в том числе для кассиров в «Пятерочке». При этом у нас широкий спектр продуктов, охватывающий 60 направлений, от кулинарии до бизнеса, и мы отбираем авторов, проверяем их, чтобы пользователи получали качественные знания. Это не условный YouTube.


Об edtech-рынке


— Как, по вашим наблюдениям, меняется спрос на онлайн-обучение? В связи с насыщением, экономическими факторами?
— Сегодня уже понятно, что не все люди будут учиться онлайн. Есть, например, исследования, которые показывают, что только 17% взрослого населения вообще хоть раз чему-то учились за последние несколько лет. То есть весь наш рынок упирается в эти 17%, при этом внутри них далеко не все готовы учиться онлайн. Например, наша основная аудитория — это женщины, мужчины покупают онлайн-курсы менее охотно. Таким образом, проникновение онлайн-обучения сегодня, скорее всего, находится на уровне 7–8%, максимум 12%, и это надо еще учитывать, что часть людей готовы учиться только бесплатно. Для сравнения: в обычных маркетплейсах и онлайн-доставках проникновение составляет выше 60%. Edtech-рынок тормозится, потому что на рынке мало проектов, которые втягивают в обучение новую аудиторию. Именно поэтому мы стараемся учить людей учиться, предлагая доступные курсы.

— То есть со времен пандемии аудитория сильно не выросла?
— Пандемия ускорила переход в онлайн, но люди все равно возвращаются к офлайну. Сегодня уже понятно, что онлайн-обучение останется важной частью жизни, но не заменит полностью традиционные формы обучения. Но проблема состоит еще в том, что со времен пандемии стоимость курсов выросла, а пользы от них стало меньше. Вся эта погоня за воронками, трафиком, дожимы, манипуляции привели к тому, что люди оказались разочарованы в онлайн-школах. Когда я вижу какой-то курс за 50–60 тысяч рублей, как человек, знающий экономику многих проектов, я понимаю, что он выставлен за 50 тысяч просто потому, что клиент стоит 25. То есть половина стоимости курса — это цена клиента! И плюс маркетинговая гонка тормозит выход на рынок многих экспертов, которые не готовы играть в эти игры по привлечению и плясать в stories. Мы же считаем, что эксперты должны учить, а бизнесом будем заниматься мы. Многие из наших авторов после работы с нами создают свои проекты, но, как правило, все равно небольшие, потому что они скорее эксперты, чем бизнесмены.

— А не получается так, что такие авторы курсов оказываются недостаточно популярны? Я помню, одним из преимуществ онлайн-обучения называли то, что оно позволяет любому учиться у лучших. Ноунеймы не будут проигрывать?
— Учиться у лучших логично, но это не массовая потребность. Например, у Masterclass, проекта, построенного на курсах от звезд, аудитория 5–10 млн, у Udemy, где основная доля преподавателей ноунеймы, — 80–90 млн. Мы проводили тесты, сравнивая курсы звезд и обычных авторов, и продажи были примерно одинаковые. Звездность не влияет на спрос без длительного прогрева или блогерства, важнее компоновка курса и его задача. Наши курсы отвечают на конкретные утилитарные запросы, большинство из них длится 1,5–2 часа, и каждый курс решает одну задачу. И это именно то, что потребителю нужно и что он сам выбрал.

— У вас были какие-то неожиданные взлеты продаж отдельных курсов? 
— Надо учитывать, что мы все-таки продаем в основном обучение бытовым и потребительским навыкам. Тут, как правило, нет длительного доминирования одной темы, все идет волнами. Сейчас, например, самым продаваемым у нас является курс по оказанию первой медицинской помощи. Только за последние два-три месяца у него порядка 7 тысяч регистраций в месяц, что составляет почти 10% нашего общего объема. Хотя в публичном пространстве нет тренда на это, люди покупают его лучше, чем курс обучения нейросетям. Еще у нас был пример с курсом по фотошопу, который стал самым популярным во время пандемии, когда люди начали больше заниматься домашними делами и цифровым творчеством, хотя опубликован был за полтора года до этого. Два года назад на пике была психология, и многие курсы, опубликованные давно, вдруг стали востребованными. 

— Какие тренды на edtech-рынке вы могли бы выделить? Вы ждете усиления конкуренции?
— Если говорить о трендах, надеюсь, что мы будем не единственными, кто добивается доступности образования. К сожалению, проекты, вдохновившиеся нашими успехами, не выдерживают на дистанции, несмотря на нашу помощь и консультации. Мы всегда открыто делимся знаниями, потому что не видим в этом конкуренции на текущем этапе. Конкуренция начнется, когда у нас будут миллионы пользователей. Сейчас мы даже склонны помогать конкурентам, потому что пока на рынке не появится достаточно игроков, которые учат людей учиться, не будет расширения рынка. В настоящее время рынок растет за счет увеличения чеков, но не за счет количества учеников. Если сравнить количество учеников в edtech три года назад и сейчас, мы увидим, что тогда их было больше, хотя денег сейчас больше. Это неправильный тренд, который показывает, что количество людей, получивших пользу от онлайн-образования, сократилось, несмотря на рост доходов.

Дата публикации: 03 Июль 2024


Аналитика и интервью
Мягкие навыки на жестком рынке: совместное исследование Smart Ranking и Alpina Digital выявило рост выручки сегмента soft skills на 16%
Мягкие навыки на жестком рынке: совместное исследование Smart Ranking и Alpina Digital выявило рост выручки сегмента soft skills на 16%

Сегмент soft skills становится все более востребованным как среди B2C-аудитории, так и в корпоративном обучении. По данным совместного исследования Smart Ranking и Alpina Digital, выручка топ-10 онлайн-школ, обучающих мягким навыкам, выросла на 16% в 2024 году — до 2,2 млрд рублей. На фоне высокой конкуренции среди edtech-компаний и падения интереса к длинным курсам такие программы помогают расширять продуктовую линейку и отвечать на новые запросы аудитории — от стресс-менеджмента до развития кросс-культурных навыков.

Аналитика 04 Июнь 2025
Ultimate Education объявил об изменениях в составе топ-менеджмента
Ultimate Education объявил об изменениях в составе топ-менеджмента

Образовательный холдинг Ultimate Education, один из лидеров рынка edtech в сегменте дополнительного профессионального образования (ДПО), объявил об изменениях в топ-менеджменте. Cо-СЕО Ultimate Education назначены Владимир Синицын и Анна Тимофеева. Павел Мосейкин, ранее занимавший позицию СЕО, переходит в совет директоров Ultimate Education и будет заниматься стратегическим развитием компании.

Новости 29 Май 2025
Кадровый голод в edtech: детские онлайн-школы пересобирают воронки найма

По данным исследования LiveDigital, edtech-компании в сегменте детского образования сталкиваются с системным дефицитом кадров — особенно не хватает преподавателей по техническим дисциплинам. Чтобы закрыть потребность в педагогах, компании запускают реферальные программы, сотрудничают с вузами и другими онлайн-школами, создают внутренние кадровые резервы.

Аналитика 21 Май 2025

Топ-5 онлайн-школ для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ

Сегмент подготовки к выпускным экзаменам стал самым быстрорастущим в онлайн-образовании по итогам I квартала 2025 года, следует из рейтинга Smart Ranking. Причины — стабильно высокий спрос на подготовку к ОГЭ, отказ от репетиторов в пользу онлайн-форматов, вовлекающий контент и подписная модель. В лидеры вышли школы, которым удается удерживать учеников за счет геймификации, комьюнити и преподавателей-инфлюенсеров.

Аналитика 09 Май 2025

Edtech-рынок подрос за счет экзаменов

Агентство Smart Ranking обновило Рейтинг крупнейших компаний на edtech-рынке России по итогам I квартала 2025 года. Несмотря на негативные экономические факторы, динамика оказалась выше, чем в IV квартале 2024 года, что свидетельствует о стабилизации отрасли и позитивных потребительских настроениях. Детский сегмент в топ-100 впервые существенно обогнал по объемам ДПО.

Аналитика 29 Апрель 2025

Образование на здоровье: топ-20 компаний нарастили выручку на 18%

В 2024 году 20 крупнейших онлайн-школ, обучающих врачей и специалистов по здоровью, заработали 5,5 млрд рублей — это на 18% больше, чем годом ранее. Сегмент стабильно растет: россиян интересуют нутрициология, превентивная медицина и биохакинг, врачи активно проходят курсы НМО. Но за ростом рынка скрываются проблемы: часть игроков показывает падение выручки, усиливается регулирование, а качество продуктов становится предметом критики.

Аналитика 25 Апрель 2025

Перезагрузка индийского онлайн-образования: как рынок ищет новые опоры

Онлайн-образование в Индии трансформируется: после пандемийного бума рынок столкнулся с крахом крупнейших игроков и низким интересом венчурных фондов. Теперь на первый план выходят устойчивые бизнес-модели и нишевые продукты.

Аналитика 18 Апрель 2025

Аттестация курсов по стандартам ЕС: как онлайн-школам укрепить статус, повысить доверие и продажи

Аттестация по европейским стандартам — это инструмент, который помогает онлайн-школам выделиться на рынке, поднять средний чек, вернуть выпускников и легализовать новые профессии. Эксперты европейской ассоциации HiSTES объясняют, как устроена международная аттестация, а представители онлайн-школ делятся результатами, которых удалось достичь после ее прохождения.

Аналитика 14 Апрель 2025

Топ-5 разработчиков платформ для корпоративного обучения

Суммарно компании, которые занимаются обучением сотрудников, заработали 7,2 млрд рублей, по оценке Smart Ranking — это на пятую часть больше, чем в 2023 году. При этом 80% рынка поделили пять игроков: iSpring, WebSoft, Mirapolis, «Эквио» и Teachbase.

Аналитика 04 Апрель 2025

Гонка лидеров: кто удержался в топе edtech и кто выбыл

В 2024 году десять крупнейших edtech-компаний заработали более половины всей выручки рынка. По данным Smart Ranking, их суммарный доход составил 78 млрд рублей. Разрыв в доходах между лидерами и небольшими школами растет: крупные игроки усиливают позиции, а новичкам труднее пробиться. Разбираем, кто входил в топ-10 за последние годы и какие изменения произошли.

Аналитика 28 Март 2025

Все статьи ->
Мягкие навыки на жестком рынке: совместное исследование Smart Ranking и Alpina Digital выявило рост выручки сегмента soft skills на 16%
Мягкие навыки на жестком рынке: совместное исследование Smart Ranking и Alpina Digital выявило рост выручки сегмента soft skills на 16%

Сегмент soft skills становится все более востребованным как среди B2C-аудитории, так и в корпоративном обучении. По данным совместного исследования Smart Ranking и Alpina Digital, выручка топ-10 онлайн-школ, обучающих мягким навыкам, выросла на 16% в 2024 году — до 2,2 млрд рублей. На фоне высокой конкуренции среди edtech-компаний и падения интереса к длинным курсам такие программы помогают расширять продуктовую линейку и отвечать на новые запросы аудитории — от стресс-менеджмента до развития кросс-культурных навыков.

Аналитика 04 Июнь 2025
Ultimate Education объявил об изменениях в составе топ-менеджмента
Ultimate Education объявил об изменениях в составе топ-менеджмента

Образовательный холдинг Ultimate Education, один из лидеров рынка edtech в сегменте дополнительного профессионального образования (ДПО), объявил об изменениях в топ-менеджменте. Cо-СЕО Ultimate Education назначены Владимир Синицын и Анна Тимофеева. Павел Мосейкин, ранее занимавший позицию СЕО, переходит в совет директоров Ultimate Education и будет заниматься стратегическим развитием компании.

Новости 29 Май 2025
Кадровый голод в edtech: детские онлайн-школы пересобирают воронки найма
Кадровый голод в edtech: детские онлайн-школы пересобирают воронки найма

По данным исследования LiveDigital, edtech-компании в сегменте детского образования сталкиваются с системным дефицитом кадров — особенно не хватает преподавателей по техническим дисциплинам. Чтобы закрыть потребность в педагогах, компании запускают реферальные программы, сотрудничают с вузами и другими онлайн-школами, создают внутренние кадровые резервы.

Аналитика 21 Май 2025
Топ-5 онлайн-школ для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ
Топ-5 онлайн-школ для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ

Сегмент подготовки к выпускным экзаменам стал самым быстрорастущим в онлайн-образовании по итогам I квартала 2025 года, следует из рейтинга Smart Ranking. Причины — стабильно высокий спрос на подготовку к ОГЭ, отказ от репетиторов в пользу онлайн-форматов, вовлекающий контент и подписная модель. В лидеры вышли школы, которым удается удерживать учеников за счет геймификации, комьюнити и преподавателей-инфлюенсеров.

Аналитика 09 Май 2025
Edtech-рынок подрос за счет экзаменов
Edtech-рынок подрос за счет экзаменов

Агентство Smart Ranking обновило Рейтинг крупнейших компаний на edtech-рынке России по итогам I квартала 2025 года. Несмотря на негативные экономические факторы, динамика оказалась выше, чем в IV квартале 2024 года, что свидетельствует о стабилизации отрасли и позитивных потребительских настроениях. Детский сегмент в топ-100 впервые существенно обогнал по объемам ДПО.

Аналитика 29 Апрель 2025
Образование на здоровье: топ-20 компаний нарастили выручку на 18%
Образование на здоровье: топ-20 компаний нарастили выручку на 18%

В 2024 году 20 крупнейших онлайн-школ, обучающих врачей и специалистов по здоровью, заработали 5,5 млрд рублей — это на 18% больше, чем годом ранее. Сегмент стабильно растет: россиян интересуют нутрициология, превентивная медицина и биохакинг, врачи активно проходят курсы НМО. Но за ростом рынка скрываются проблемы: часть игроков показывает падение выручки, усиливается регулирование, а качество продуктов становится предметом критики.

Аналитика 25 Апрель 2025
Перезагрузка индийского онлайн-образования: как рынок ищет новые опоры
Перезагрузка индийского онлайн-образования: как рынок ищет новые опоры

Онлайн-образование в Индии трансформируется: после пандемийного бума рынок столкнулся с крахом крупнейших игроков и низким интересом венчурных фондов. Теперь на первый план выходят устойчивые бизнес-модели и нишевые продукты.

Аналитика 18 Апрель 2025
Аттестация курсов по стандартам ЕС: как онлайн-школам укрепить статус, повысить доверие и продажи
Аттестация курсов по стандартам ЕС: как онлайн-школам укрепить статус, повысить доверие и продажи

Аттестация по европейским стандартам — это инструмент, который помогает онлайн-школам выделиться на рынке, поднять средний чек, вернуть выпускников и легализовать новые профессии. Эксперты европейской ассоциации HiSTES объясняют, как устроена международная аттестация, а представители онлайн-школ делятся результатами, которых удалось достичь после ее прохождения.

Аналитика 14 Апрель 2025
Топ-5 разработчиков платформ для корпоративного обучения
Топ-5 разработчиков платформ для корпоративного обучения

Суммарно компании, которые занимаются обучением сотрудников, заработали 7,2 млрд рублей, по оценке Smart Ranking — это на пятую часть больше, чем в 2023 году. При этом 80% рынка поделили пять игроков: iSpring, WebSoft, Mirapolis, «Эквио» и Teachbase.

Аналитика 04 Апрель 2025
Гонка лидеров: кто удержался в топе edtech и кто выбыл
Гонка лидеров: кто удержался в топе edtech и кто выбыл

В 2024 году десять крупнейших edtech-компаний заработали более половины всей выручки рынка. По данным Smart Ranking, их суммарный доход составил 78 млрд рублей. Разрыв в доходах между лидерами и небольшими школами растет: крупные игроки усиливают позиции, а новичкам труднее пробиться. Разбираем, кто входил в топ-10 за последние годы и какие изменения произошли.

Аналитика 28 Март 2025

Партнеры проекта

Информационные партнеры
Участники рейтинга, онлайн-школы и платформы
Сервисы для edtech-рынка
Avito Услуги

Авито — сервис объявлений. Строители, репетиторы, водители, стилисты, электрики и другие специалисты могут предлагать здесь услуги, а потенциальные клиенты увидят …

livedigital

Сервис аналитики и видеосвязи для онлайн-школ и корпоративного обучения. Позволяет оптимизировать пробные занятия, повышать вовлеченность студентов и увеличивать прибыль.

САЛИД

Платформа для заработка на рекомендации обучающих курсов и вебинаров

Prodamus

Сервис оплаты на сайте — приём платежей для онлайн-школ, блогеров и инфобизнеса.

ProdavAI

ProdavAI — это AI-платформа, которая автоматизирует взаимодействие EdTech-компаний с учениками и повышает их вовлеченность. Их AI-ассистенты обрабатывают входящие лиды, записывают …

Yandex.Cloud

Облачные сервисы для разработки и бизнес-задач.

Kinescope

Ведущий видеосервис для edtech-бизнеса. Платформа включает мощный видеохостинг с защитой образовательных видео от скачивания, сервис онлайн-трансляции без ограничений на количество …

Edutoria

Образовательная платформа от Сбера. На маркетплейсе представлены образовательные курсы по различным направлениям: от ИТ до творчества.