«Так дальше продолжать нельзя». Василий Алексеев, СЕО Like Центра о ситуации Аяза Шабутдинова

Владелец образовательной компании Like Центр Аяз Шабутдинов до 16 декабря остается под арестом из-за обвинений в мошенничестве в особо крупном размере (ч. 4 ст. 159 УК РФ). Согласно версии следствия, он создавал ложное впечатление у клиентов о возможности построить прибыльный бизнес благодаря его учебным программам. 

Василий Алексеев, СЕО Like Центра, рассказал Smart Ranking о том, что сейчас происходит в компании и как выстроена работа относительно гарантий достижения результата обучения.

Про обвинение Аязу Шабутдинову

Аяз стойко переживает эту ситуацию, так как верит в дело, которому посвятил значительную часть своей жизни, — в развитие предпринимателей. И он точно верит в справедливость следствия.

Мы уверены, что это был не более чем гражданский спор: у каждой компании возникают вопросы к качеству оказанных услуг. Поэтому обвинение в крупном мошенничестве нас удивило. Из восьми человек, которые подали заявления, с тремя никогда не было никаких дискуссий и споров, в двух случаях суды признали нашу правоту, с тремя процессы шли.

19 ноября мы выиграли одно дело, 21 ноября — еще одно, 22 ноября — выиграли третий суд. Если мы не правы, мы готовы за это отвечать, но это гражданско-правовые отношения, а не уголовные.

Как ситуация отражается на компании

Сегодня мы перестроили часть продуктов. Аяз участвовал в оказании определенных услуг, но из 25 тысяч человек, которые сейчас обучаются, большая часть не взаимодействовала напрямую с ним. Наша команда, предприниматели, участники курсов очень понимающе отреагировали: многие предложили свою поддержку и помощь.

Также мы стали чаще общаться с сотрудниками. Часть процессов изменилась, мы договорились о том, что каждый в декабре представит новые ключевые показатели эффективности в ответ на текущие вызовы. При этом с частью команды мы решили расстаться. 

Что происходит с продажами

В октябре наш объем продаж составил около 800 млн рублей, поэтому по итогам года мы рассчитываем прийти к 6 млрд. После этого роста сейчас мы очевидно зафиксируем падение продаж. Это связано с нашим шоком, фокус внимания переведен сейчас в первую очередь на действующих клиентов. 

Мы ищем решения, которые позволят нам выйти на целевые показатели: сейчас они ниже и составляют 50–60% от среднего по году.

Как реагируют инвесторы и рынок

У инвесторов, конечно, были вопросы, но они нас очень поддерживают. В первый же день представитель Сергея Солонина [инвестор, совладелец компании] пришел к команде и сказал: «Ребята, вы можете рассчитывать на нас». Мы презентовали планы акционерам, и они поддержали их реализацию.

Почти каждый edtech-лидер написал ходатайство или предложил другие форматы поддержки.

Обостренную реакцию желтой прессы могу объяснить тем, что долгий период мы не занимались существенной работой над своим имиджем. Мы должны были чаще и четче объяснять, чем мы занимаемся.

Что представляет собой обучение в Like Центре

Наш основной продукт — курс «Университет бизнеса». В нем учатся около 20 тысяч человек по 140 траекториям в разных бизнес-нишах. Это годовая или двухлетняя программа, интенсивность которой каждый настраивает под себя. Каждые полтора месяца студент курса принимает решение о том, на какую траекторию он хочет переключиться и в каком формате учиться. Он может идти по программе с поддержкой тренера в интенсивном формате или самостоятельно. Каждая траектория подразумевает под собой определенный контент, достаточно интенсивный, который мы внедряем.

Второй по популярности продукт — это программа МСА («Миллион с Аязом»): по итогам этого года она займет примерно 30–35% от общего объема продаж. На этой программе обучается около 2,5 тысячи человек. 

У нас есть и академические траектории, где большое внимание уделяется экономике. Мы скоро подключим бота, который будет находить образовательный контент по индивидуальным запросам. 

На кого ориентировано обучение в Like Центре

Наша аудитория — это люди, которые хотят открыть свой первый бизнес, и те, кто уже пробовал запустить свое дело. Наша задача — помочь им начать устойчиво зарабатывать в рамках выбранной ниши. Начинающих предпринимателей мы в первую очередь обучаем выбору ниши, маркетингу и продажам.

У более опытной аудитории, которая приходит с запросом развить уже существующий бизнес, мы анализируем юниты, которые они могут масштабировать.

Мы сейчас разделены на 12 больших ниш, и внутри них уже идут траектории. То есть условно есть ниша маркетплейсов, а внутри них десятки траекторий: есть Wildberries, «Wildberries. Одежда» и т. д. Каждые полтора месяца запускается новый поток. Торговля на маркетплейсах — самая востребованная траектория у наших клиентов.

Как устроен образовательный процесс

Сразу после оплаты с учеником связывается тьютор, который узнает потребности, компетенции, цели участника и подбирает ему подходящую траекторию. У нас работает более 300 тьюторов.

Учеба делится на спринты, когда мы понимаем, что человек может уже сейчас быстро начать достигать результата при определенном уровне подготовки. Но если у человека низкий уровень подготовки, то есть он никогда предпринимательством не занимался, то они сначала проходят подготовительный модуль. Таких студентов у нас 70%.

Далее мы стремимся идентифировать нишу, в которой этот человек сможет достичь наибольших высот. Здесь много самостоятельной работы, но у участников всегда есть преподаватель, который делится опытом.

После предварительного модуля начинается основной. Он бывает онлайн или офлайн — например, в наших региональных коворкингах или на площадке в Москве в течение пяти дней. Студенты-предприниматели во время основного модуля должны заработать на бизнесе первые деньги. С более опытными участниками мы ищем и тестируем модели масштабирования для их бизнеса.

Про работу с ожиданиями

Недавно мы проанализировали, что у нас 22% студентов, которые считают, что обучение не принесло ожидаемой пользы после прохождения 50% курса, — мы имеем еще половину обучения, чтобы это исправить.

Если у студента в какой-то момент что-то не получается и опускаются руки, у нас есть команда психологов (почти 100 человек). Если у учеников очень мало опыта или компетенций, то мы просто увеличиваем объем подготовительных курсов для них.

Еще одна важная наша задача — возвращать людей из пассивного обучения в активное. У нас около 60% студентов одновременно со всем потоком проходят курс, а вот как раз 40% идут самостоятельно. Влиять на достижение результата мы можем больше у тех, кто идет в шаг со всем курсом и активно выполняет задания.

Про гарантию результатов

Мы действительно даем гарантию по достижению результата. Мы начали делать это примерно в I–II квартале этого года. Для наших студентов более важно, чтобы они достигли целей, а не имели возможность получить возврат. Это ставит нас в позицию, в которой мы несем ответственность за то, чтобы найти вместе с участником решения для его бизнеса.

Кстати, мало кто спрашивает, сколько мы делаем возвратов. Если сравнить наш объем возвратов по причине «не подходит», то он будет одним из самых больших на рынке, так как мы лояльно относимся к ученикам.

В некоторых случаях мы идем наперекор оферте и выплачиваем деньги больше, чем положено по оферте, или вообще выплачиваем, просто смотря на конкретную жизненную ситуацию, в которой находится человек. 

И стоит посмотреть на соотношение. Восемь человек (которые сейчас подали иски) — много ли это относительно 50 тысяч выпускников? Юридические агентства угрожают, что могут набрать 100 или 200 таких человек. Но даже это очень мало относительно 25 тысяч, которые у нас сейчас учатся. Ключевой заявитель — Наталья Калистратова — полгода проходила обучение и везде говорила, как ей все нравится. В итоге она проиграла в суде.

Я понимаю, это наша ответственность, что мы не обеспечили каждого результатом. Я понимаю, что появятся какие-то рамки, критерии к рынку образования в целом. Я считаю, что это нормально, это адекватно. Но все-таки сначала должны появляться рамки, а потом наказание за них, а не наоборот.

О совместных инвестициях с Like Центром

Изначально наш центр появился как корпоративный университет группы компаний «Лайк». Тогда у группы было большое количество различных управляющих компаний с разветвленной сетью партнеров или собственной сетью. Образование было важно для того, чтобы развивать партнеров и франчайзинг на местах.

В 2019 году сооснователь группы Qiwi Сергей Солонин купил часть «Лайка». Вместе с ним мы выработали модель инвестиций в разные компании, не только в наших выпускников. Спустя некоторое время мы продали весь этот фонд менеджменту, который управлял портфелем. Из этого фонда выросло много классных сильных компаний, которые до сих пор благодарят нас.

Сейчас инвестирование и образовательный процесс никак не соединены.

О роли Аяза и изменениях

Мы всегда считали, что основатель, который работает как лицо бренда, — это ускоритель роста компании. При этом мы понимаем, что нельзя полностью полагаться на него одного в маркетинге. Это рискованно. В этом году мы увеличили инвестиции в продвижение бренда Аяза, и ситуация, которая произошла с ним, — это как раз реализация этого риска. Наши затраты на маркетинг составляли со II квартала 10–15% от объема продаж. Сейчас эта цифра составляет примерно 5%.

Эта ситуация подала нам очень мощный сигнал, что компании и всему рынку нужно меняться: так дальше продолжать нельзя, нужно трансформироваться, и мы точно будем это делать.

Полный текст интервью смотри на YouTube.